Das GMV-Prinzip - Mission Gesunder Menschenverstand

„Gott gebe mir die Gelassenheit, Dinge hinzunehmen, die ich nicht ändern kann, den Mut, Dinge zu ändern, die ich ändern kann, und die Weisheit, das eine vom anderen zu unterscheiden.“ Reinhold Niebuhr, deutsch-amerikanischer Theologe

Was hat GMV denn nun  mit Verkaufen zu tun??

Patentantworten dazu kann ich nicht geben, es gibt keine - GMV. GMV hat viel mit dem „Neuen Verkaufen“ und dem „Neuen Verkäufer“ zu tun, wie ich es mit zwei Kollegen im Buch "Verkaufen mit GMV" darlege. Es erscheint im Dezember diesen Jahres.

Meine Erfahrung: Viele Verkäufer lieben es, alles vorgekaut zu bekommen: den Ablauf eines Verkaufsgespräches, die Antworten auf Fragen und Einwände, die Festlegung des Moments des ersten Vorabschlusses...

Das ist echt GMV-frei. Denn kluge und erfahrene Verkäufer wissen: jeder Jeck tickt anders - Verhaltenspsychologie. Warum sollte dann eine vorgefertigte Struktur, ein vorgefertigtes Argumentations- und Antwortpaket für jeden Kunden passen?

Nach dem Gesetz der Resonanz kommt das zurück, was Sie aussenden. Das gilt insbesondere im Verkaufsprozess, denn nach der Wirtschaftstheorie ist dieser Prozess rein rational und es findet eine sachliche Abwägung von Kosten und Nutzen (und ein paar weiteren Dingen) statt.

Soweit die Theorie. In der Praxis entscheiden und handeln Menschen nie rein rational. Wir sind die "Sklaven" unserer Emotionen und Gefühlszustände, unserer Prägungen und psychologisch automatisierter Abläufe, so die Experten. Wenn Sie denken, Sie haben alles rational im Griff und sind immer Herr Ihres Denkens, dann denken Sie jetzt bitte nicht an einen blauen Elefanten – sehen Sie.

Wenn wir uns also nicht immer 100prozentig im Griff haben, dann gilt das Gesetz der Resonanz noch stärker. Es gilt mit einigen weiteren Gesetzen des Verhaltens sogar so, dass wir permanent unbewusst beeinflusst werden. Sie können es auch einfacher betrachten. GMV sagt: Wie es in den Wald hineinruft, so schallt es zurück.Intelligente Schlüsse ziehen Sie als kluger Verkäufer bitte selbst.

Aus der Arbeitswelt

Mich wundert es nicht, dass zum Beispiel viele Arbeitnehmer nach Untersuchungen der Marktforscher „keinen Bock mehr haben“. Laut dem renommierten Gallup-Institut sind lediglich 13 Prozent der deutschen Arbeitsnehmer motiviert. Das heißt, 87 Prozent gehen unmotiviert zur Arbeit. 20 Prozent agieren sogar destruktiv und machen bewusst Fehler.

Auch hier schlägt das GMV-Prinzip zu. Wenn die Menschen nicht wertgeschätzt, wie Kapital behandelt, nicht geführt und ständig verarscht werden, machen sie dicht und haben einfach keine Lust, sich zu engagieren - Klar, oder? GMV.